提案営業とは、単に商品を売り込むのではなく、お客様の抱える課題や、潜在的なニーズに対する、ソリューションを提供することです。自社の取り扱っている商品によってお客様のために出来ることはないかを考えて行きます。
的確なヒアリングで、潜在的なニーズを浮かび上がらせる
表面的なニーズに対して、ヒアリングを実施
ヒアリングを通して表面的なニーズの裏に隠れている、本質（潜在的ニーズ） を見出し問題解決の為の商品提案に結び付けていきます。
- ポイント：顧客中心のニーズ志向による情報整理
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- お客様と話していると、ついつい商品ありきの説明となってしまうことへの防止となります
- お客様のニーズ・課題からよりお客様の求める商品説明へと提案型営業スタイルへ進化
- 資料は自身の言葉で整理するため、忘れることがありません
- ポイント：フリーハンドによる作図
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- お客様と商談の場でコミュニケーションをとりながら作図することにより、必要な情報が確認・整理できお客様の情報の聞き取りがしやすくなります
- 自ら絵に書くことで自身の理解度が深まり、お客様からの理解が得やすくなります
